宁可错（cuò）失客户，也不（bú）要做错客户。

         做错一个客户，有可能（néng）需要做十个客户（hù）产生的利润，才能把一个客户造成的损失给弥补回来。你把钱（qián）贷出去，可能你是想赚人（rén）家的利息，但人家可能是贪图（tú）你的本金。

        前期详细地了解和谨慎（shèn）地预（yù）防（fáng）可以大大（dà）减少做错客户的概率。那么如何进行了解（jiě）？如何做好预防？我这里给大家（jiā）举（jǔ）两个例子（zǐ）。


         我们上（shàng）海有一家小（xiǎo）贷公司，成立于 2013 年 8 月 8 日，注（zhù）册资金为 2 亿元（yuán）。在 2013 年 9 月份的时候，该公司放出去了一笔 2500 万（wàn）元的贷款。因（yīn）为小贷公司有规定（dìng），单笔贷款的（de）金（jīn）额不能超过 500 万元（yuán），所以他放给了（le）这个企业的时候，老板个人（rén）放款 500 万元（yuán），这个企（qǐ）业的员工放款 500 万元，这个老板的名（míng）下有三（sān）个（gè）公司，每个公司（sī）分别放款 500 万元，总额是 2500 万元，借款（kuǎn）期限为一年（nián），并且没有任何的（de）抵押物，是纯信（xìn）用贷款。贷款放出去以后（hòu），10 月份、11 月份、12 月份， 客户按时付了（le） 3 个月的利息。到（dào）了 2014 年（nián）的 1 月份（fèn）的时候，利息就停了（le）。他们也去催这个老板，老板说过年（nián）了没有钱，找（zhǎo）了一些理由，到（dào）了 2 月份、3 月（yuè）份（fèn）的时候也没有给利息。

         到了 4 月份的时候（hòu）他们小（xiǎo）贷公司就打电话给我，问我："麻烦你（nǐ）来我们公司看看（kàn）这个案子怎么办（bàn），客户怎么到现（xiàn）在（zài）还没（méi）有还（hái）过利息（xī）？"我去（qù）了以后，我（wǒ）就（jiù）问他们老总一句话："你（nǐ）怎么会借给他们钱？你为什么要借给（gěi）他钱？更何（hé）况（kuàng）是 2500万元（yuán）这么（me）大的数字。"他说："小贷（dài）公司总是要去盈（yíng）利的，只有（yǒu）把钱借（jiè）出去了以后，才能产生利息，产（chǎn）生利息以后，进而才会产生利润。"由此看来（lái），他们（men）公司只是（shì）盲目（mù）地（dì）扩（kuò）大生意，也没有去考察客户的情况。有人来借了，就借出去了。后来我（wǒ）一问才（cái）得知，这个客户是福建（jiàn）周宁县（xiàn）的人。福（fú）建周宁县（xiàn）的人是全中（zhōng）国信誉最（zuì）差的（de），特别是做钢贸的（de）。在（zài）上海（hǎi），2012年的时候，福（fú）建周宁县就（jiù）开始大爆（bào）发了， 没有人在 2012年以后再（zài）借钱给他们了，大概（gài）只有（yǒu）这家小贷（dài）公（gōng）司借给了他们。

        2013 年的（de）时候催（cuī）收公司找他们要钱都要不（bú）到了（le），这种（zhǒng）案子我都（dōu）不会去接， 更不会去（qù）催了，因为周（zhōu）宁县的人（rén）没（méi）有钱，催不到了。你叫我（wǒ）去要，我（wǒ）还（hái）不会去的， 你（nǐ）还要去借给他，根本就还（hái）不上钱。实际了（le）解（jiě）到（dào）的情（qíng）况也是如（rú）此，他（tā）名下的（de）资产早就（jiù）被查封了，根（gēn）本没有钱（qián），所以（yǐ）这一（yī）笔肯（kěn）定是坏账，我也（yě）没（méi）有办法去（qù）催。这个例子就（jiù）是小贷（dài）公司为了做生意（yì），不去了解客户，没有预防风险，导致出（chū）现了很大（dà）的一笔坏账（zhàng）。公（gōng）司一年也就是百分之（zhī）十几的利润，注册资金 2 个亿，那这一笔2500万元的坏（huài）账，小（xiǎo）贷公（gōng）司等于是（shì）一年（nián）都白做（zuò）了（le）。


         第二个（gè）是（shì）融资租（zū）赁公司的例子，该公司老总把关就比较严（yán），有哪些客户需要放（fàng）款的话（huà），让我帮他做一个前期（qī）的初步的了解，这样子（zǐ）相对（duì）可以（yǐ）把控一下风险。在 2014 年年底的时候，他找到（dào）了我，说他们有个客户要到他那（nà）里借 1300 多（duō）万元， 用于（yú）购买一台（tái）设（shè）备（bèi），他就问我（wǒ）能（néng）不能帮他初步地了解一下（xià）这个客户的资金的状况。他们的客户（hù）是夫妻二个人，江苏人，年龄也不大，都（dōu）是 70 后，在（zài）上海新天地这里有一套房（fáng）子。因（yīn）为新天地的房子，那（nà）时候是要 10 万元一平。他让我帮他（tā）初步的了解一（yī）下，看（kàn）看（kàn）这个客（kè）户到底（dǐ）怎么样？

        后来我（wǒ）就去了解了，他们夫妻的确在上海新天（tiān）地有一套房，200 平方（fāng），当初（chū）的市值（zhí）是 2000 万元。这个（gè）房子（zǐ）他（tā）们（men）是（shì）于 2008 年（nián）的时候购买的，买的时候没（méi）有一分钱（qián）的银行贷款。到了 2013 年的年初，他们资金紧张，首（shǒu）先是（shì）找到（dào）了银行，将房子拿到了银（yín）行去做抵，抵了 1240 万元。银行大概是这（zhè）么算（suàn）的，2000 万元（yuán）的房子打六折，贷给了（le）他们（men） 1240 万元。又（yòu）过了三个月（yuè），他（tā）们又缺钱了，他们把房子去典（diǎn）当行去当了 600 万元。因为2000 万元减掉（diào） 1200 万元银行的（de），还有 800 万元的余值，又（yòu）去拿了 600 万元。典当行二抵他又（yòu）去拿了 600 万元。后来又（yòu）过了 3 个月，他又做了一（yī）个组合贷（dài）款，又拿到了 300 万元（yuán）贷款，变（biàn）成三抵 300 万元。

        我（wǒ）拿了（le）这个资料（liào）之后和他分析（xī）："第一点这个老板（bǎn）近一年来经济（jì）整体形（xíng）势（shì）是走下坡路的（de），因为这个（gè）房子抵了（le）三（sān）次。每（měi）三个月（yuè）就抵一次（cì），先 1200 万元（yuán），然后是 600 万元（yuán），最后是 300 万元。房子连续抵押，经（jīng）济状况肯定不容乐观。更何况（kuàng）他们在上海（hǎi）的名（míng）下只有一套（tào）房，如果是（shì）把自己唯一的（de）住房拿出（chū）来抵押的话，说（shuō）明（míng）他们（men）的（de）经济肯（kěn）定是出现了非常大的问题，因为一般的老板不会把唯一的住房拿出来（lái）抵押的。"

         "第二点，这（zhè）个老（lǎo）板个（gè）人名下（xià），除了房（fáng）子（zǐ）之（zhī）外，没有任（rèn）何（hé）的（de）资产。如（rú）果说这个房（fáng）子没有抵押，你把钱（qián）借给（gěi）他，让他签个人（rén）连带担保责（zé）任，万元一出现了（le）问题，马上就可（kě）以（yǐ）查封房子（zǐ），他欠你 1000 多万元，这个房（fáng）子值 2000 万元，逾（yú）期以后（hòu），查封（fēng）他的房子，这样子的（de）话，会给他造成很大的压力（lì），这样是可行的。" 我解（jiě）释道，"但现在的话，就算（suàn）他不还钱，你去查封房子有什么用？这房（fáng）子名义是他的，但实（shí）际（jì）上不（bú）是他的，是（shì）银行的，是典当行的（de），是个人 300 万元的，所以这（zhè）个钱借出去的话相对来说还（hái）是风险很大（dà）的。"听（tīng）了我的分（fèn）析（xī）后，他最终就（jiù）没有借（jiè）这个钱，事（shì）实也证明，这（zhè）是个非常明智（zhì）、合理的（de）决定。